アドバイザー（既存顧客営業）で培った“提案力”が、新規営業の最強の武器になる。最短でトップセールスになるための、ナリコマ流“急がば回れ”のキャリア論。
「底抜けに明るくて優秀！」と社内で評判の若手エースがいると聞き、インタビューの場を設けた今回。現れたのは、東海エリアを牽引する入社7年目のIさん（28歳）。「明るい…ですかね？ 騒がしいとは思いますけど（笑）」と謙遜しながらも、その言葉の端々には「仕事への絶対的な自信」が滲み出ていました。
新卒でアドバイザー（既存顧客営業／CS）を経験し、その後、新規営業へ。そして20代で係長へ抜擢。ナリコマの王道とも言えるこのキャリアステップには、実は「アドバイザーを経験したからこそ、新規営業で無双できる」という明確な理由がありました。時折飛び出す“ドヤ顔”交じりの本音トークをお楽しみください。
◆インタビューに答えてくれた社員
Iさん：営業統括本部 東海支店 営業一課 係長 ／2019年新卒入社
農学部卒。アドバイザー経験を最大の武器に変え、営業異動後は初年度から支店トップの成績を記録。
新卒時代から「工場長」と呼ばれるほどの貫禄を持ち、入社7年目・28歳で係長へスピード昇進した若きリーダー。
座右の銘は「なんとかなる」。
経歴と自己紹介 — 教育実習から一転、ナリコマへ
──まずは自己紹介と、これまでの経歴を教えてください。
東海支店で営業係長をしています。今年で新卒7年目、28歳になります。入社後はまずアドバイザーとして愛知・岐阜エリアを4年間担当しました。その後、5年目に新規営業へ異動になり、3年間営業を経験して、現在は係長としてプレイングマネージャーをしています。同期と比べても、役職がつくスピードは早い方だとは思いますね。
──かなり早い昇進ですよね。ご自身では、なぜ評価されたと思いますか？
自分でもわかりません（笑）。ただ、強いて言うなら「何でもできる」からだと思います。CSもやった、新規もやった、トラブル対応もできる。ナリコマの業務において「これやっといて」と言われて「できません」と言うことがない。そこは強みかなと。
──「何でもできる」。言いきりましたね！
言っちゃいましたね（笑）。でも、それくらいのスタンスでいます。あと日々の仕事で意識しているのは「スピード感」ですね。メンバーやお客さまからの問い合わせに対して、とにかく早くレスポンスをする。わからないなら「調べてすぐ返します」と言う。それだけで信頼って積み上がるんですよ。あとは、メンバーが困っている時に「僕が出ていって解決する」ことですかね。そこはもう、経験があるんで、僕が出ればなんとかなるんで（笑）。
「現場の解像度」が、そのまま「営業の武器」になる
──ここが就活生も一番気になるところだと思います。アドバイザーの経験が、今の新規営業にどう活きているんでしょうか？
やっぱり、説得力が違いますね。”現場（厨房）がどこでつまづくか”という“失敗パターン”を知り尽くしている分、お客様への提案にリアリティが出るんです。「導入したらこうなりますよ」「現場ではこういう課題が出ますが、こう解決できます」と、自分の実体験として語れるので、お客様にも納得していただきやすい。
──なるほど。単なる物売りではなく、運用まで見えていると。
そうですね。僕の上司はよく「営業は指揮者になれ」と言うんですが、まさに導入までのスケジュールを描く指揮者のような役割だと思っています。契約して終わりではなく、その後、施設を担当するアドバイザーさんらが動きやすいように、お客様との間に入って段取りを整える。アドバイザーの気持ちが分かるからこそ、現場に無理のない、でもお客様にとってもベストな提案ができる。これが僕の強みになっています。
──実際、営業に異動してからの成績はどうだったんですか？
初年度から東海支店で1位でした。
──さらっと言いましたね（笑）。
はい（笑）。僕はガツガツ飛び込み営業をして取ってくるタイプではありません。僕の案件の8割は、「既存のお客様からの紹介や問い合わせ」です。アドバイザー時代に築いた信頼関係があるので、「Iさんが言うなら」と話を聞いていただける。アドバイザーの時に真摯に向き合ってきた結果が、今の数字に繋がっているだけなんです。
3割の「迷っている人」を救う、論理的営業論
──飛び込み営業をほとんどしないというのは驚きです。具体的にどんな営業戦略なんでしょうか？
営業には「絶対取れる層」「絶対取れない層」、そしてその中間の「迷っている層」がそれぞれ3割ずつあると思っています。絶対に取れないところに時間を使うのは無駄ですし、取れるところは放っておいても決まります。だから僕は、真ん中の「迷っている3割」のお客様に注力するんです。
──非常に合理的ですね。
僕は「絶対大丈夫です！任せてください！」と感情で押すのは苦手で、どちらかというと論理的に説明するタイプです。お客様の課題に対して、「こうなるから、こうでしょう？」と道筋を立てて説明する。ナリコマの商品は、ただの食品販売ではなく、施設の経営改善や働き方改革まで提案できる裁量の大きさがあります。だからこそ、勢いだけでなく、論理的な設計図を見せることが信頼に繋がると思っています。
新卒で「工場長」と呼ばれた貫禄と、意外な素顔
──Iさんは新卒の頃から大物感があったと噂で聞きました。
ああ……新卒の工場研修の時、あまりに堂々としていたので「工場長」というあだ名を付けられました（笑）。営業としても、自信なさげな人から買いたくないじゃないですか。だからあえて堂々と振る舞うようにしています。そのせいか、お客様からも実年齢よりかなり上に見られたり、決裁者のような扱いを受けることが多いですね。
──プライベートでもその「大物感」は健在ですか？
趣味はライブ鑑賞と、あと「寿司」です。回転寿司じゃなくて、東京まで行って一人2〜3万円する高級寿司を食べに行きます。
──えっ、わざわざ東京まで？ しかも一人で？
はい。若いのに一人で来る客は珍しいので、大将に顔を覚えられたりします。まあ、贅沢して明日からまた頑張ろうっていうスイッチみたいなものですね。
「なんとかなる」精神で、まずは飛び込んでほしい
──最後に、この記事を読んでいる就活生へメッセージをお願いします。
編集後記（東海エリア採用担当より）
取材中も終始笑いが絶えなかったIさん。「営業は指揮者」と語る真剣な眼差しと、インスタで見せるお茶目な姿のギャップに、ナリコマという会社の「懐の深さ」を感じました。 そんなIさんが活躍する営業一課の雰囲気が知りたい方は、ぜひInstagramもチェックしてみてください！ [Instagram東海支店営業一課のアカウントはこちら]
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