新卒入社で最年少支店長に！“逆張り×分析”で拓く西本流キャリア
ロジカル逆張りで“自分らしい営業”を貫く、九州の西本支店長。
今回は、ナリコマに新卒で入社し、数年で主任・課長と役職を重ね、いまは支店長を務めている西本さんにインタビューしました。周囲からは「エリート」という目で見られがちな西本支店長ですが、実は「自分はできない人間」と考えているそう。そんな彼が、“逆張り”や“分析”を武器にキャリアを切り開いてきた背景には、どのようなストーリーがあるのでしょうか？家族との関わり方や、キャリアを通じて大きく変わった考え方など、じっくり伺ってきました。ぜひ最後までご覧ください。
◆インタビューに答えてくれた社員
西本 啓紀：営業統括本部 九州支店 支店長 （新規顧客担当） ／2011年新卒入社／大阪府出身
経済学部卒業後、ナリコマに新卒入社。ロジックと仮説で挑む“攻めの営業”。新卒最年少で支店長に就任。
仕事のモットー：「結論を必ず出す」「何かを変えたい場合は、自分を変える」
「分析オタク」と呼ばれた新卒時代
――周囲からどんな人と言われるか教えてください。
新卒の頃から一貫して「分析力が高い」とよく言われます。たとえば営業先でお客さまの雰囲気を感じ取ったり、数字を見て先の展開を考えたりする時に、「そんなとこまで見てるの？」と驚かれることが多いんです。実際、自分では“オタク気質”というか、一つのことに集中すると突き詰めたいタイプだと思っていて。東海支店時代には「パッションがあるね」と言われたり、「熱くなりすぎて周りが見えなくなることもある」と指摘されたこともあります。
――分析力は、学生時代の学びなどが影響しているのでしょうか？
いえ、まったくないですね。自分でも本当に分析力が高いかは分からないんですが「よく見てるね」と言われることが多くて。数字だけでなく、初めて会った人に対して「こんなタイプの方かな？」と考えた時も、その人をよく知っている方から「よう見てるな」と感心されるんです。
そう言われるうちに、分析を意識して営業に取り入れるようになりました。いわば、周囲からの「分析が上手い」という評価を逆手に取って、仕事の武器にしている感覚ですね。
“できない人間”だからこそ生まれた「逆張り営業」
――営業で結果を出し続ける秘訣は？
周りからは「エース」とか「エリート」とか言われることもありますが、自分自身は優秀な人間だとは全く思っていなくて、どっちかと言うと、できない方の人間だと思っています。
じゃあ、できない人間が生き抜く方法、出世術としては、他の人がやってないエリアで勝負することだと考えています。みんながやっているエリアで勝負したら順位がついて、不器用な僕は負けちゃうんで。違うエリアで、そこに僕しかいなかったら僕が1位じゃないですか。ナリコマの営業では、細部まで詰めて、徹底的にロジカルに分析して営業している人は多くないと思っているので、みんながやってない分野で勝負したら勝てるんじゃないかという発想があって、今は分析を営業に取り入れています。
新規営業でもその考え方は活かされてますね。基本的に逆張りが多いです。営業方法がAとBあって、普通はAをやるだろうという時でも、僕は普通やらないだろうというBを選びます。
――西本支店長のようなタイプの営業は多いのでしょうか？
個人的には多くはないと考えます。だから僕がそっちで行ってるというのもありますね。営業って基本的にコミュニケーション能力が高いじゃないですか。僕はコミュニケーション能力はものすごく低いんです。自己分析ですが、こうやってほぼ一方的に喋るようなことは得意なんですけど、これはコミュニケーションじゃなくて演説ですね。会話をするのが苦手なんです。ナリコマの営業で会話が得意な人が多い中で、自分はそこが苦手なんで、別の分野で勝負すると。だからコミュニケーションじゃなくて、論理的に詰めていったらどうなるかというところを詰めていったら、コミュニケーションでも勝てるんじゃないかという考えです。
ナリコマとの出会い：「光って見えた」採用担当のひと言
――入社のきっかけを教えてください。
当時の採用担当だった方々との出会いが大きいです。ナリコマを知ったのは、合同説明会でした。そこでユニークな事業方式を知って面白いなと思ったんです。
その時の自分が何をしていたか明確に覚えてないんですけど、多分目立っていたんでしょうね。それでエントリーして、最初のグループディスカッションに行ったら、採用担当の方に「待ってたよ」と言われたんです。3ヶ月か4ヶ月空いてたと思うんですけど「西本君のエントリー、すごく待ってた」って。これでほぼ心を持っていかれましたね。何が良かったのか後から聞いたら「西本君が光って見えた」と言われました。嬉しかったですね。
――一方で、評価が真逆なこともあったとか。
はい。入社1～2年目で別の上司から「俺が面接官なら落としてた」とも言われました笑。
自分はコミュニケーション能力は低いと自覚していたので、それが当時の上司が落とすって言われた理由ですね。それなら、と納得はしてますが周りの評価が二極化するタイプなんだと思います。
なぜナリコマが“最適解”なのか？ ヒト・モノ・カネで読み解く総合力
――入社して15年、ナリコマを選んで良かった、正解だったと感じた瞬間はありますか？
日々感じますね。他社の話を聞いても、論理的に考えて絶対うちの会社の方が良いなと感じています。嘘をつかなくても論理的に進めていったら売れる商品だと考えているんです。そこはすごく良いなと思うところですね。
あとは入社2年目の時、初めてお客様にご契約いただいた時の話なんですけど、一番最初にお食事を出した時が、たまたまちらし寿司だったんです。勉強のために厨房にも一緒に入らせてもらって、お客様が食べているのを見させてもらったり、話を聞かせてもらったりしました。その時に、あるおばあちゃんが、前の業者は冷凍食品中心で刺身を出さなかったので、ちらし寿司を見た時に「施設での食事で、まさか またお刺身を口にできるなんて思いませんでした」と言ったんです。あれは忘れられないですね。
――なぜナリコマが一番だと論理的に考えられるのでしょうか？
ヒト・モノ・カネのバランス、総合力が高いというのが結論です。
まず「ヒト」の部分で言うと、今後人手不足が進む中で、再加熱だけで調理ができる、湯煎で省人化できるといったことが、今後の日本や介護現場の人手不足にはまるだろうなと。
「モノ」の部分を考えると、クックチルをやってる会社はまだ少ないです。冷凍だと、特に野菜はしなしなになったり柔らかくなったり水分が出たりして美味しくないと感じます。冷凍技術は上がってますけど、それを低コストに落とし込むのは無理というところを考えると、チルドにこだわって品質にこだわっているうちの会社が一番だと。
「カネ」に関しては、今の給食業界は委託が多いんですが、委託はコストが高くなりがちです。トレーに盛り付け済みのものを配送してくれる業者もあるんですけど、そこの問題は物流問題なんですね。物流費がすごくかかるし、1日に3回配送しないといけない、トラックに乗る量も少ないというところで、コストが高くなります。コストを考えたらそこも高くなることを考えると、委託のノウハウを生かして直営支援をしているうちが一番かなと思います。
当然、お金や人をたくさんかければ、原材料調理でやっているところなど、うちより商品や食材が良いところはあると思います。ただ、将来的な持続可能性や、社会全体で見たらそれができない大部分のところがある中で言うと、総合的に見たらナリコマなのかなと感じます。
人生を変えた“1月8日” ― 恩師との家探しドライブ
――西本支店長の今のキャリアを築くきっかけになった人物や出来事はありますか？
当時上司だった安田さん（現：戦略企画室部長）ですね。2年目にお会いして、自立するきっかけをいただきました。3年目の1月8日ぐらいだったと思うんですけど、二人で営業所にいて事務作業してたら「西本ちゃん、今日暇？」って聞かれて。「時間ありますけど」って言ったら、「今から家見に行くか」と言われて、そのまま家を見に行って、一人暮らしをさせられたんです笑。それがパーンときっかけで、色々変わってきましたね。
それまで色々なエピソードがあるんですけど、明確に何かのきっかけとなると、ここが僕の中のターニングポイントですね。それは僕の人生を変えるためにやってくれてるというのが明確に分かりましたし、今も当然感じています。その時代に安田さんに話を聞かせてもらったり、教育してもらったところが今でも根付いてて。今、自分が仕事がある程度できて話ができているのは、そもそも妻がいたり子供がいるのも、あのきっかけがなかったら変わらなかったでしょうし、多分結婚もできてなかったです。今の人生があるのは安田さんのおかげだなと明確に思います。なので毎年1回、正月には感謝の年賀状を書くというのが僕の大切な習慣です。
九州支店長へ抜擢されるまで
――支店長に上がるタイミングはいかがでしたか？相当な期待値があるポジションだと思いますが。
そもそも関西に戻ってきて1年経って、当時の上司が今の関東の支店長の由利さんだったんですけど、正直1年目の成績は全体で言ったら真ん中ぐらいでそんなに良くなかったんです。けれども、由利さんから「西本はよう頑張ってくれてる」「何の問題もないから」というのをずっと話していただいて、「絶対支店長にしたいと思ってるから」とずっと言われ続けていました。1年目の成績が良くない時から言われてて、2年目の時には「来年度はするつもりで動いてる」と言われました。その時は役員との交渉がうまくいかなくてダメだったんですけど、由利さんには「これ言っとくことで叶うから」と言われてて、3年目になって終わった時、9月ぐらいでしたね。「じゃあ次、九州で」という話が来たんです。
――由利支店長はなぜそんなに西本支店長のことを評価されていたのでしょう？
多分理由は僕の中で思うのは大きく2つです。
まず、由利支店長自体が僕より若く支店長になっている。由利さんは35歳で、僕は36歳なので。由利さんからすると、年齢に対して差別がない、優秀なら上げたいというそもそも土台があったというのが1つ。
あとは、1年目に何を見てたか分からないですが、結果論だけ言うと、由利支店長に営業の同行をほとんど頼まなかったですし、逆に同行しようと言われることもなかったんです。3年間で両手で数えるぐらいしかないんじゃないかというぐらい。それぐらい、任されたというか。他の課長は結構同行があったりするんですけど、僕はあんまりなかったですね。１on１の時も「任してるから」と言われましたし。あとは3年間の間に大きな課題が出なかったというのもあるかもしれないです。お客様とのトラブルとか、自分とメンバーとのトラブルとかも大きなものがなかったり。1年目は成績が真ん中ぐらいだったんですけど、2年目以降が爆発するのが見えてたので、それももしかしたら見てらっしゃったのかもしれないですね。
あと自分ではそう思わないんですけど「言語化能力（物事に対して言葉にする力）は俺より高いから」と言われたことがあります。だからもしかしたらそこを評価して「自分とは違う人間を上げた方が会社として盛り上げられる」というのもあったかもしれないです。
自分としてはまだこのテーブルに着くのは早いと思ってました。
36歳でしょ。他の皆さんは経験も年齢もありますから。新卒で支店長というのがいなかったというところがあって、おそらく40歳超えたぐらいでなれるだろうなとは思ってたんです。それぐらいの計画で動いてたんです。それが1年目に由利さんに言われて、話が来てという感じです。だから自分としてはまだ準備ができてなかった感じでした。
次世代へバトンを渡すために
――これからどんなキャリアを描いていますか？
自分は決してエリートタイプではないんです。ただ、新卒で上を目指すにあたって、いろんなことをバネにして14年間頑張ってきた結果、ようやくここまで来られました。でも、もし僕が失敗したら「やっぱり新卒はだめだ」という話になりかねないので、そこは本当に踏ん張りどころだなと思っています。
とはいえ、自分の限界もわきまえているので、「これ以上、上はないかも」と正直思ってます。たとえば近くにいる中野さん（九州支店 営業課長）、岸田さん（関東支店 営業課長）のように、僕から見ても本当に優秀な方々が新卒で入社してくれて、順調にステップアップしています。僕の知らないところにも優秀な人はきっといるでしょう。そういう人たちには、ぜひ僕なんかよりも早く上を目指してほしい。最終的には、“バトンタッチ”の形で世代交代していくイメージです。
編集後記（九州エリア担当より）
西本支店長の話を聞いて改めて感じたのは、「苦手がある人こそ、伸びる可能性を秘めている」ということです。
一般的に営業職というと、明るく話し上手な人が向いているというイメージが強いかもしれません。
しかし西本支店長は「会話が苦手」と自認しながらも、自分の得意分野である“分析力”を武器にキャリアを築いてきました。
ナリコマには、多様な個性を活かせる土壌と、努力をしっかり見て評価する文化があります。
これから入社する皆さんにも、「自分らしく活躍できる場」がナリコマにはあると感じていただければ嬉しいです。
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