アパレル、農業、そして“食”。交差するキャリアが、いま九州を動かす。
「ファッションが好きで始めたアパレル。時代の流れに合わせて農業機器メーカーへ、そして現在はナリコマの支店長に――」
異色のキャリアを歩んできた九州支店長・下本さん。
接客で磨いた“人との向き合い方”と、ナリコマに入ってから培った“改革力”を武器に、今では若手が活躍する九州エリアを引っ張る存在に。
今回のインタビューでは、転職のきっかけから、現場での苦悩、組織づくりの哲学、そしてサッカーを通じた家族との時間まで…リアルな言葉で語っていただきました。ナリコマでの「異業種出身者が活きる理由」を探るうえで、きっとヒントになるはずです。
◆インタビューに答えてくれた社員
下本 一博：営業統括本部 九州支店 支店長 （既存顧客担当） ／2016年中途入社／岡山県出身
岡山でアパレル・農業業界を経て、由利支店長（現・関東支店長）の紹介で2016年にナリコマへ。現場改革を重ね、2024年に九州支店長に就任。
仕事のモットー：「失敗と書いて、せいちょう(成長)と読む」
アパレル→農業→給食業界！？ 3業界を経て見つけた「食」の可能性
――下本支店長はナリコマに入社される前は異業種で働かれていたとお聞きしております。どのようなお仕事をされていたのでしょうか。
ナリコマに入る前は全く違う業界にいて、一番最初はアパレル業界で10年以上働いていました。もともと洋服が好きで、大学時代からずっとアルバイトをしていました。岡山ってデニムの聖地として知られるところがあって、デニムブランドも多いんですよ。高校生の頃からそういったものが好きで、自然とアパレル業界に入りました。僕が高校生の頃や、働いていた90年代は、裏原系みたいなのがすごく流行った時期で、お店に集まって色々な情報を得るような時代だったんです。だから、お店のスタッフとお客さんが結構がっつり話すような文化があって、お客さんのパーソナルな部分まで知っていたりするんですよ。
――なるほど、単に物を売るだけでなく、コミュニケーションを重視する文化があったんですね。
そうですね。そういう中で様々な年代やバックグラウンドの人たちと繋がりができたので、アパレルでの経験は今に繋がる部分もあるかもしれません。
――アパレルから、その後どういった経緯でナリコマに？
アパレルで10年以上働いた後、時代の変化を感じて転職を考えたんです。ファストファッションが流行り始めて、この業界も変わっていくだろうなと。それで、全く違う業界に行こうと思って、最初は農業系のメーカーで営業を3年ほどやっていました。
――農業系のメーカー営業から給食業界へ、これもまた大きな転身ですね。何かきっかけがあったのでしょうか？
実は、ナリコマに入社するきっかけは、アパレルのお店で働いていた時のお客さんだった由利さん（現：関東支店長）なんです。由利さんが当時ナリコマで営業をやっていて、営業を探していると自分が働いていたお店の店長に話していたらしいんです。それで、その店長から僕に「由利さんが探してるよ」って連絡がきて、会ってナリコマの仕事の話を聞きました。由利さんのインタビュー記事にもあったように、これから成長していく会社だと感じましたし、「食」って面白みがあるなと。今で言うと、リファラル採用みたいな感じですよね。
――まさに運命的な出会いですね。ナリコマへの転職を決めた一番の決め手は何だったのでしょうか？
ナリコマは異業種で、給食業界というのも正直最初は全く想像がつかなかったんです。 でも、由利さんの話を聞いて、まず会社の将来性を感じました。給食業界は安定しているし、今後の高齢化社会の中で需要が増えていくんだろうなと。僕自身、アパレルで「衣」、農業系で「住」（正式な住ではないですが）に関わってきて、今度は「食」に関われるという点にも魅力を感じました。将来性がある会社だと思って、転職活動はナリコマ一社に絞ってましたね。
「教わる」より「盗む」文化！？職人気質のナリコマで学んだ“立ち回り方”と、営業改革
――入社後、仕事に慣れるために工夫したことはありますか？
とにかく最初は必死についていくことでした。岡山にはレジェンド級の人たちがたくさんいたんです。彼らから教えてもらうというよりは、自分で聞いて盗むというスタンスでした。当時のナリコマは、丁寧に教えてもらうというよりは、自分でキャッチアップしてこいという、職人的な雰囲気がありましたから。
――入社してから、特に大変だった時期はありますか？
一番しんどかったのは、最初の仕事を覚えていくまでですね。当時のナリコマはお客さんの言ったことは何でもやります、というような契約の内容で、現場がものすごく疲弊していました。もうやっていけないと辞めてしまう人がたくさんいたんです。
――それは深刻な状況ですね。どのように乗り越えられたのですか？
上司と同行して、契約先を全部見直しに行きました。岡山エリアだけでも相当数ありましたね。委託から直営にしてください、とお願いしに行ったんです。収支も合わないですし、この契約じゃやっていけないと。提案書もたくさん作りました。直営にしたらこうなる、委託継続ならこういう条件でやってください、というのをこちらから攻める形に変えたんです。
“契約して終わり”じゃない。ナリコマの営業が真に向き合う「その後の価値」
――営業スタイルを根本的に変えたんですね。
はい。当時はまだ今の営業スタイルが確立されてなくて、ちょうどその頃から、FSPからFS（委託から直営支援）に転換するためのセミナーが出てきたりした時期でした。私たちは、その環境改善のために、ひたすら委託施設を直営にしてもらう活動を続けたんです。直営にすれば、一時的には忙しくなりますが、うちのスタッフが帰ってきて環境が整いますから。それを徹底的にやって、岡山は環境が整ったと思います。多少解約が出てもしょうがないと上司も納得してくれていたので、そのタイミングを逃さずやれたのが大きかったですね。
――それは大きな改革だったんですね。CS（顧客サポート）の仕事のやりがいについてお聞かせいただけますか？
CSの仕事のやりがいは、やはりお客さんに喜んでいただけることですね。「こんなにしてくれてありがとう」とか、「ここまでしてくれるの、ナリコマは」と言われた時が一番やりがいを感じます。それはお客さんの期待値を上回っているからだと思うんです。うちの営業は食材を売るだけじゃなくて、一番大事なのはCSの部分、つまり契約を取ってからのフォローなんです。⼈⼿が⾜りなければお客様先にナリコマのサポート部署から緊急支援として⼈を送ったり、お客様の採⽤をサポートする担当者が来て採用の支援を行うなど、トータルでフォローします。
――具体的な取り組みとして、印象的なものはありますか？
今期の施策で言えば、合意進捗会議ですね。お客さまのトップ（経営者など）、現場、そしてナリコマの三者で集まって、最初に決めた目標に対する経過報告をしていく会議です。給食会議とはまた違う、経営版のような会議ですね。そこまでやればまず突発的な解約はなくなるんじゃないかと。他社はさすがにここまでできていないと思います。契約時に話したコスト削減や人手不足解消がきちんとできているか、進捗をずっとすり合わせていくんです。なのでお客様は間違いなく喜んでくださいますし、何か問題があればすぐにうちの部署が対応できますから。これこそが真のコンサルティング営業だと思いますね。
「自分を変えずに、組織は変えられない」――九州支店を率いる覚悟と挑戦
――素晴らしい取り組みですね。さて、昨年4月に九州支店長として赴任されました。単身赴任ということですが、赴任が決まった時はどのように思われましたか？
九州への赴任は単身赴任でしたが、チャンスでしかないと思いました。自分より社歴の長い課長がたくさんいる中で、自分に声がかかるというのは、抜擢してもらえた、評価してもらえていると感じました。ミッションが明確だったのもやりやすかった点です。九州がものすごく伸びていたのに、組織体制ができていなくて大変だった状況があったので、まずは体制をしっかり整えるというミッションがありましたので。
――九州支店に赴任されてから、最初に取り組んだことは何ですか？
まずは全員と面談しました。どんな人なのかを知るため、そして僕をどんな人間か分かってもらうためです。九州支店にいるメンバーに、与えられたミッションをどうやっていくか、皆と話し合いながら進めていきました。
――九州支店のメンバーの印象はいかがですか？
九州は若いメンバーが多いと聞いていましたが、皆すごくしっかりやってるというか、中四国のベテラン勢にも引けを取らないポテンシャルが高いメンバーが多いと思います。みんながみんなというわけではないですが、素直で謙虚な気持ちを持っている人が多いなと感じました。特に、自ら考えて動けるのが素晴らしいです。指示待ちにはならない。災害が多い地域なので、そういう環境で自分で考えて動く力が養われているのかもしれません。
――支店長として、部下の育成や組織づくりにおいて大切にしていることは何ですか？
育成もそうなんですが、まず自分を変えないとダメだと思っています。自分を制御したり変えることができずに、部下や会社に変われとは言えないと思うので。自分の能力以上の支店にはならない、という言葉を野村さん（営業統括本部 副本部長）から言われ続けたので、特に私は中途採用なので、自ら火中に飛び込んで、会社のミッションや困り事を解決していくことで、自分の成長と繋げながら、皆に背中を見せていかないといけないと思っています。
部下に対しては、課長の皆さんには自分で考えてほしいと思っています。言われたことに対しては、アドバイスはしますが、否定することは絶対にしないようにしています。「いいね、やってください」と、まずはやらせてみます。
――副本部長の野村さんから学んだことは他にもありますか？
野村さんからは本当に色々なことを学んでいます。先ほどの自分を変えるという話もそうですし「知行合一」 という言葉も野村さんに教えてもらいました。行動と知識は一体である、実践を伴わなければ本当の知識は得られない、という意味ですね。あとは「感謝と謙虚と素直」、「義理人情」 も大事だと。野村さんはすごく熱い方で、面談の時なども、こういう考え方をした方がいいよ、とか、赴任の意図なども話してくれましたね。
休日はピッチの上へ。家族とつなぐ“サッカー愛”
――プライベートな部分についてもお伺いしたいのですが、趣味はありますか？
趣味はサッカーです。今期からシニアリーグに入ってプレーしています。小中はがっつりやって、その後も社会人リーグでずっとやっていましたし、息子もサッカーをやっています。最近はもう部活で忙しくて一緒に練習したりはしませんが、小学校や中学校の頃は一緒にボールを蹴ったりしていましたね。あとは岡山出身なので、応援しているＪリーグクラブは地元のファジアーノ岡山ですね！
「誰が来ても強いチームに」――試せる支店から、モデル支店へ
――九州支店の今後の展望についてお聞かせいただけますか？
支店の成長こそが私の成功だと思っています。将来的には、私が支店長でなくても、誰が来てもパフォーマンスを発揮できるチームにしたい。その人だからダメ、というのではなくて、誰が来ても組織として成り立つようにしたいと考えています。あとはチームワークですね。九州は若い人が多いこともあって、チームワークは良いと感じています。私が来た当初は営業とCSの連携がこれからの段階でしたが、営業だから、CSだからではなく、目的は一緒ですからね。
あとは九州は試せる土壌があるというか、フットワーク軽くやっているという印象があります。アビスパ福岡さんのようなスポーツ協賛も九州から始まりましたし、配送関連のプロジェクトも九州からで、色々な施策を試せる支店なんです。この「試せる」という柔軟な対応ができる点を活かして、新しい取り組みをどんどんやっていき、それを全支店に発信できるようなモデルエリアになりたいと考えています。
――最後に、記事を読んでくださる方にメッセージをお願いします。
ナリコマに入って9年弱ですが、最初は本当に分からないことばかりで大変でした。でも、色々な経験を通して成長させてもらい、今は九州の責任者としてチームを率いる立場になりました。九州支店は若いメンバーが多いですが、皆ポテンシャルが高く、自ら考えて動ける素晴らしいメンバーに恵まれています。これからも、感謝と謙虚と素直さを忘れずに、自ら機会を作り、背中を見せながら、誰が来てもパフォーマンスを発揮できる、試せるモデル支店を目指して、チーム一丸となってチャレンジを続けていきたいと思っています。
編集後記（九州エリア担当より）
「アパレル、農業、給食」――業界が変わっても、“人と向き合う力”を武器に前進し続ける下本支店長のキャリアには、何度もうなずかされました。
何より印象的だったのは、「支店の成長が自分の成功」と言い切る姿勢。肩書きではなく、覚悟で支店を率いる人の背中を間近で見ているからこそ、九州エリアでは“人を育てる”土壌が着実に根づいていると感じます。この記事を読んで「ちょっと話を聞いてみたい」「自分もここで挑戦してみたい」と思った方がいれば、ぜひ気軽にお声かけください。異業種出身でも、未経験でも、「試せる」文化と本気で向き合ってくれる上司がいる場所、それが今のナリコマ九州支店です。
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