——営業本部長・大西とコーポレート本部長・北窓が語る、営業とデジタルマーケティングの新しい関係

ナリコマの食事を必要としているのに、
ナリコマのことを知らない方が、まだたくさんいる。

食を届けることを使命にしてきた会社が、自分たちの存在を届けられていない。

その逆説に向き合うところから、この対談は始まりました。

ナリコマが存在する証を、デジタルでつくる

サービスサイトの再設計から、ナリコマの変化は始まりました。

それまでの会社サイトを、「集客の入口」として作り直す。
セミナーへの参加者も、ウェブから集める。
デジタル広告に投資し、ナリコマを探している人に、ナリコマを届ける。

北窓がその構想を大西に話し、
「理解をいただいてからは、とても早かった」と笑いながら振り返ります。

およそ一年後、問い合わせ件数は50〜60倍になっていました。

ウェブを通じてナリコマを見つけてくださるお客さまが、こんなにいる。
お客さまから「ナリコマさん、知っていますよ」と言われたうれしさを、社内で分かち合いました。
それは、私たちが想像していた以上の発見でした。

食事を届けることは、長い道のりを共に歩むこと

「たとえば院長先生が契約したいと思っても、それだけでは決まらないんです」

大西は、医療・介護施設への営業の現実をこう語ります。

事務長、管理栄養士、看護師長、そして入院している患者さんまで。
関わるすべての人が納得しなければ、食事は変えられない。

一人ひとりに話を聞き、不安を解きほぐし、プロセスを説明する。
その果てに、半年後、ようやく「やってみましょう」という言葉が生まれる。

食を届けるとは、長い道のりを一緒に歩くことでもあるのです。

お客さまと会ったあとに。人にしかできないことがある

デジタルマーケティングが担うのは、お客さまに「会う前」の話です。

必要としている人に存在を知ってもらい、興味を持ってもらい、
お問い合わせへとつなげる。

そこから先。施設の中に入り、お客さまの不安に向き合い、
信頼を一つひとつ積み上げていく仕事は、人にしかできない。

デジタルは、現場に向き合う人たちがもっと大切な仕事に集中できるように、
手前の道を整えるためにある。

現場では「アドバイザーが主役」と、大西は言います。
最も現場を知り、お客様の言葉を聞き続けてきた人たち。
その中に、まだ誰も気づいていないヒントがある、と。

届けたい食がある。だから、届く場所に立つ。

「ナリコマファンをいかに増やすか」

北窓がそう言葉にしたとき、それは単なる集客の話ではなく、
ナリコマという会社の存在意義の話に聞こえました。

おいしい食事がある。届けたい想いがある。
ここには、一緒に歩いてくれる人たちがいる。

それを、まだ知らない人に届けるために、
まずは私たちから、存在を知ってもらえる場所に立ち続けます。

▼【対談】ナリコマが進むべき営業とマーケティング戦略