『8年越しの信頼が生んだ奇跡――リファラル採用でつながった新たな挑戦』
友人や知人を会社に紹介する「リファラル採用」。自分が信頼する相手を推薦する一方で、「期待に応えられるだろうか」「うまくいかなかったらどうしよう」といった不安を抱えることもありますよね。今回は、金沢営業所課長の水橋さんが、前職で部下だった後藤さんをリファラル採用でナリコマに迎え入れたストーリーをお届けします。お互いの信頼でつながるリファラル採用の魅力と、成功の秘訣に迫ります！
◆インタビューに答えてくれた社員
【写真右】水橋 亮太：営業統括本部 北近畿支店 営業三課／2018年中途入社
前職では食品スーパーで店長を務める。リファラル採用でナリコマに入社し、現在は営業課長としてチームのマネジメントや営業活動を指揮。
仕事のモットーは「即断即決、迷ったらやる」。
【写真左】後藤 颯太：営業統括本部 北近畿支店 営業三課／2023年中途入社
生まれも育ちも金沢。大学卒業後はカーディーラーで営業職を経験し、2023年リファラル採用でナリコマに入社。
仕事のモットーは「顧客の声に耳を傾け、最適な提案を追求する」。
―当時のお互いの印象を教えてください
水橋「後藤さんは、アルバイト時代から抜群のコミュニケーション能力と責任感を持っていて、頼りになる存在でした。どんな業務にも前向きに取り組み、結果を出してくれる人だったので、「この人なら絶対に信頼できる」と感じていました」
後藤「水橋さんは、僕たちアルバイトにとっても話しかけやすい存在でした。当時から「即断即決」というスタイルで、どんな時でも明確に指示をしてくださる方だったので、とても尊敬していました。久しぶりに連絡をいただいたときも、「あの水橋さんからだ！」と驚きましたね（笑）」
携帯番号を知らなくても諦めない！信頼をつなぐ声掛けの工夫とは？
―水橋さん、後藤さんをリファラル採用で紹介しようと思った理由は？
水橋「後藤さんをリファラルしようと思った最大の理由は、彼が前職のカーディーラーで営業として結果を出し続けていたことです。車を売る仕事は決して簡単ではありません。高額商品ですし、競合他社も多い。たとえ「車を買いたい」と思っているお客様がいても、最終的にどこで買うかは複雑な要因で決まります。同じグレードの競合車種もある中で、購買意欲を高め、「この店で買いたい」と思わせる必要がある。その難易度の高い営業を数年間続けられるというのは、”購買マインドに変えていくスキルをもっている”という期待がありました。
一方、私自身もスーパーでの経験がありますが、スーパーの場合はチラシを見て購買意欲が高まったお客様が来店するため、商品を買っていただくハードルが低い部分もあります。それに比べ、カーディーラーの仕事はお客様の購買意識そのものを動かす力が求められる。その経験は、ナリコマの営業でも大きな武器になると確信しました。
後藤さんは地元である金沢や能登エリアの営業を担当していますが、彼の地元愛や人柄なら、お客様とも自然に信頼関係を築けるはずだと感じました」
―後藤さんへの声掛けで工夫した点を教えてください。
水橋「後藤さんの連絡先がわからなかったので、前職の知り合いに連絡して聞きました。番号がわかったので、まずはショートメールを送りました。いきなり電話をかけると警戒されるかもしれないので、簡潔な内容を送ったと思います。しばらくして後藤さんから電話があり、「一度会わないか」と提案しました。喫茶店で会う際には、自分で作成した会社案内資料を用意し、ナリコマの事業内容や営業のやりがい、将来性を丁寧に説明しました。お昼時のカジュアルな雰囲気の中で、後藤さんが抱える不安にも一つひとつ応えられたと思います」
―なぜ昼に会ったのですか？夜の方が話しやすい気もしますが？
水橋「夜は業務時間外に出かけたくないという思いもありましたが、それ以上に、昼間の方がリラックスして話せると思ったからです。お酒が入ると話が脱線する可能性もありますし（笑）」
後藤「僕も昼間で助かりました。飲みの場だと少し緊張しますし、長居するのも苦手なので。喫茶店で気軽に話せたのはありがたかったですね」
―後藤さん、最初にリファラルの話を聞いたときの印象は？
後藤「正直「どうしたんだろう？」と思いました（笑）。アルバイト時代にはとてもお世話になった店長でしたが、それ以来ずっと連絡を取っていなかったので驚きました。でも、水橋さんのことを尊敬していましたし、「そんな方が自分に声をかけてくれるなんて」と嬉しく思いました。最初に聞いたときは、ナリコマがどんな会社かイメージがつかなかったのですが、水橋さんが会社の将来性や仕事内容について丁寧に説明してくれたので、「この会社なら挑戦してみたい」と思うようになりました」
転職マインドゼロからのリファラル採用――信頼で紡がれる決断のプロセス
―水橋さん、リファラル採用で声をかける際、不安や心理的ハードルはありましたか？
水橋「一番のハードルは、後藤さんが当時転職を考えていなかったことですね笑。「いつか転職したい」と言っていたことは覚えていましたが、具体的な不満があるわけではなく、漠然とした気持ちで留まっている状態でした。そのため、彼が感じている曖昧な違和感や将来への不安を言語化するお手伝いが必要だと思いました。
リファラル採用は営業と同じで、相手のニーズや状況を理解し、その人にとってベストな選択肢を提案することが大切です。私は「ナリコマがどのような会社で、どんな働き方ができるか」という将来性や仕事のやりがいについて話しました。特に後藤さんは結婚が決まっていた時期だったので、「家族が増えたときにどう働きたいか」といった点も一緒に考えながら提案しました。
実は、後藤さんに声をかける前に何人かにリファラルの話をしましたが、説明が不十分だったり、相手の状況を理解しきれなかったりしてうまくいかなかった経験があります。その反省を活かして、後藤さんにはしっかりと準備して話をしました」
―後藤さん、リファラル採用に対して最初どのような不安を抱きましたか？それをどう解消しましたか？
後藤「最初は「給食の会社？」と、正直ピンとこなかったですね。当時カーディーラーで営業をしていて、仕事にもやりがいを感じていましたし、成績も悪くなかったので、大きな不満はありませんでした。でも、水橋さんが用意してくれた資料や実際の営業で使う提案書を見せてもらったことで、少しずつナリコマの仕事のイメージが湧いてきました。
カーディーラーの仕事は、見積もりや提案書が定型的で、あまり個性が出せない部分もありましたが、ナリコマの営業では提案内容に自由度があり、自分らしいスタイルでお客様に向き合えると感じました。また、水橋さんが「この会社なら自分のスキルが活かせる」と具体的に話してくれたことで、不安は徐々に解消されていきました」
―その後、転職を決意するまでの間、どのようなことを考えていましたか？
後藤「水橋さんと最初に会ったあと、2回、3回と話をするうちに、自分の将来について真剣に考えるようになりました。妻やその家族にも相談しましたが、「家族との時間が増える働き方ができる」という点に魅力を感じて賛成してくれました。カーディーラーでは休みが不規則で、妻と過ごす時間が十分に取れないことが課題だったので、そこが解決できるのも大きな決め手になりました」
細やかな準備とステップで築く信頼――リファラル採用のプロセスとは？
―水橋さん、後藤さんをリファラルする際、どのような手順で進めましたか？
水橋「後藤さんとの話し合いは、全部で4回ですね。それぞれの場面で目的を明確にして進めたのがポイントだったと思います。
最初は久しぶりに会うということもあって、喫茶店でナポリタンを食べながら世間話が中心でした。ただ、その場でもナリコマの概要を伝えるため、A4ペライチの資料を作り込んで持参しました。特に「ナリコマがどんな会社で、どのような営業をしているか」を簡潔に伝える内容にして、後藤さんが興味を持てるように心がけました。
2回目は、実際の営業資料を見せることにしました。スタバでカフェをしながら「ナリコマの営業ではこういう提案をするんだ」という具体的なイメージを持ってもらうために準備しました。条件面についての質問もありましたが、後藤さんの納得感を得られるよう、しっかり答えました。
3回目は星乃珈琲店で会い、さらに具体的な条件面の確認をしました。この頃には後藤さんも「前向きに考えたい」という姿勢を見せてくれていたので、あとは不安を取り除き、次のステップへ進めるための場でした。
最後の4回目は「支店長が金沢に来るから会わない？」と誘い、ホテルのラウンジでの1次面接をセッティングしました。会社で面接すると堅苦しい雰囲気になりがちなので、リラックスして話せる場所を選びました。実は私自身もリファラル採用でナリコマに入社した際、同じようにホテルのラウンジで面接を受けたんです。こういったカジュアルな場の方が、本音で話せることも多いと思っています」
―後藤さん、水橋さんとの面談を通じてどんな印象を持ちましたか？
後藤「一言で言うと、水橋さんの熱意に心を動かされました。初回のペライチ資料もそうですが、2回目以降の営業資料や具体的な条件説明など、一つひとつのステップで「自分に合った提案をしてくれている」という印象を持ちました。特に、最後のホテルのラウンジで支店長と会ったときには、「この会社で働く自分」をリアルに想像することができたのを覚えています」
―水橋さん、これまでの経験が今回のプロセスに活きたと感じますか？
水橋「そうですね。過去のリファラル採用の経験から「一気に話を進めるのではなく、段階を踏むことの重要性」を学びました。今回も、まずは興味を持ってもらうことから始めて、少しずつ具体的な話に進むことで、後藤さんの不安を解消しながら信頼を築くことができたと思います」
SNSでつながる可能性――水橋さんが実感したリファラル採用の新しい形
―水橋さん、ご自身のリファラル採用経験とSNS活用についてお聞かせください。
水橋「実は私がナリコマに転職するきっかけは、SNSが始まりでした。当時、X（旧Twitter）で「北陸で営業を探しています」という投稿をしていた人を偶然見かけ、その投稿に反応したのがすべての始まりです。その方とは面識がなく、SNSでつながっていただけの関係でしたが、投稿内容に興味を持ち、「話を聞かせてほしい」と連絡を取ったんです。
面接まで進むと、初めて直接会う形になり、少し緊張したのを覚えています。当時のプロセスは形式的な部分も多かったですが、SNSを活用したことで、新しいキャリアの可能性を掴むことができたと感じました。この経験から、SNSには思わぬチャンスをつかむ力があると実感しました。
―その経験を活かして、入社後にもSNSを活用されたのですか？
水橋「はい、ナリコマに入社してからは、私自身もSNSで人材探しに挑戦しました。「北陸で営業職を探しています」と投稿したところ、仕事を探しているというリプライをもらい、そこから話を進めたケースがありました。ただ、SNS上でつながる人たちとは、共通の趣味や関心を持つことが前提となるので、信頼関係の構築が鍵になります。私は、趣味のゴルフを通じてつながった人たちが多く、気軽に話を始められる環境を作りながら、採用の可能性を探りました。その中で「興味がある」と言ってくれる人が出てきたのは、非常に嬉しい出来事でしたね」
信頼から始まる新たなキャリア――リファラル採用がもたらしたポジティブな影響
―後藤さん、ナリコマへの転職を決断した決め手は何ですか？
後藤「一番の決め手は、自分の将来を考えたときに「働きやすい環境で成長したい」という思いがあったからです。ただ、それ以上に、水橋さんから8年越しに声をかけてもらえたことが大きかったですね。
大学生のとき、アルバイト先でお世話になった水橋さんの仕事ぶりを見て、「この人は本当に仕事ができる人だ」と尊敬していました。その水橋さんが「お前と一緒に働きたい」と言ってくれたことが嬉しくて「自分も挑戦してみよう」と思いました。また、面接の際に支店長と水橋さんが並んでいる姿を見て「この人たちかっこいい！こんな人たちと一緒に働きたい」と感じたのも背中を押すきっかけになりましたね」
―後藤さんが入社したことで、チームや会社にどのような変化がありましたか？
水橋「後藤さんが入ってくれたおかげで、チームの雰囲気がさらに良くなりました。彼の持つ「お客様に寄り添う力」や「能動的な行動」は、周りのメンバーにも良い影響を与えています。また、後藤さんが能登エリアで新しい案件を次々と決めてくれるので、エリア全体の営業がさらに活性化しました。
リファラル採用の良さは、関係性を事前に構築できているところです。お互いにある程度の信頼がある状態でスタートできるので、関係をゼロから築くよりもスムーズに仕事が進められるんです。後藤さんの場合も、すでに働きぶりを知っていたので、安心してチームに迎え入れられました」
成功の裏には失敗がある――水橋さんが語るリファラル採用の学び
―水橋さん、これまでリファラル採用で声をかけた人数はどれくらいですか？また、うまくいかなかったケースについて教えてください。
水橋「これまでに6人ほど声をかけましたが、そのうちリファラルが成立しなかったケースもいくつかありました。最初の頃は、説明が不十分だったり、準備不足が原因で失敗してしまいましたね。
たとえば、前職の後輩2人に声をかけたとき、相手が「全然知らない業界」だったにも関わらず、資料を用意せずに軽く説明してしまいました。その結果、「イメージが湧かない」と断られてしまったんです。この失敗から学び、次回からは必ず資料を用意して臨むようにしました。相手に具体的な未来をイメージさせることが大切だと気づきましたね」
―具体的にどのような改善を行いましたか？
水橋「まず、「熱量を持って人に接すること」が重要だと考えました。ただ単に「仕事を探しているならうちに来てよ」といった軽いスタンスでは人の心は動きません。次第に、ナリコマでどんな未来が描けるのか、どのようなキャリアが築けるのかを具体的に伝えることを意識しました。自動車販売業に従事していた後藤さんの場合は、業界の将来性を比較して話をしました。「自動車業界は需要が減少する可能性が高いけれど、高齢化が進む中で給食業界は成長が期待できる」という観点から説明をしたことで、彼に前向きに検討してもらえたのではと思っています」
―失敗の原因やそこから得た学びはどのようなものがありましたか？
水橋「いくつかのケースでは、相手の「転職に対する不安」が解消できなかったり、家族からの反対があったことが原因でした。また、「転職へのモチベーションが低い人」に声をかけたときには、こちらがどれだけ説明しても響かなかったですね。
逆に、成功の鍵は相手の気持ちに寄り添い、丁寧に不安を解消することだと実感しました。リファラル採用は、単なる「採用活動」ではなく、「営業活動」の一環だと考えています。相手の状況や心理を深く理解し、適切なタイミングで声をかけることが重要だと考えていますね」
リファラル採用成功の秘訣――水橋さんと後藤さんからのアドバイス
―水橋さん、これからリファラル採用を考える社員へのアドバイスをお願いします。
水橋「リファラル採用を成功させるには、まず「自分だったらどう感じるか」を考えることが大切です。相手が転職を検討しているかどうかに関わらず、明確に「なぜこの会社が良いのか」を伝えることが重要です。自分が声をかけられる立場だったら、どのような情報が知りたいかを想像しながら準備を進めると、相手も自然と前向きになれるはずです。
もちろん、転職のマイナス面も正直に伝えるべきですが、同時に「この会社で働くことのメリット」や「他社との違い」をしっかりと話すことも忘れないでください。たとえば、ナリコマの場合は、給食業界の将来性や社会貢献の高さをアピールポイントにしました。相手が「この会社なら働きたい」と思えるようなビジョンを描かせることが鍵だと思っています」
―後藤さん、実際にリファラル採用を経験された立場から、どのようなメッセージをお持ちですか？
後藤「転職するかどうかは別として、紹介してくれる人が信頼できるかどうかが大切だと思います。私の場合、転職を決めた理由の半分以上が水橋さんの存在でした。バイト時代から尊敬していた人に声をかけてもらえたことは、自分にとってとても大きな意味がありました。
これからリファラル採用を考える方には、「自分が信頼している人が紹介してくれる」という安心感が、転職の不安を大きく軽減してくれることを伝えたいです。そういう人からの紹介なら、「やってみようかな」と思えるきっかけになると思います」
信頼でつながる採用の力――リファラルで築く未来
リファラル採用の成功には、「相手の立場に立った声かけ」と「信頼関係」が欠かせません。水橋さんは、相手のニーズや不安に寄り添うことを意識し、後藤さんは「信頼できる人からの誘い」を決断の後押しとしました。ナリコマでは、社員一人ひとりが「紹介したい」と思える環境を目指し、リファラル採用を積極的に活用しています。信頼が未来をつなぐ採用の可能性は、まだまだ広がっています。
詳しくは ナリコマ採用サイトのリファラル採用特設ページをぜひご覧ください！
