「営業を、もっと“楽しく・楽に”変える。」──ナリコマ流インサイドセールスの仕掛け人、山岡さんの挑戦
営業職・マーケター・バンド活動の経験まで、多彩なキャリアを経てナリコマに入社した山岡さん。現在は、インサイドセールスの立ち上げやコンテンツ企画、セミナー登壇、動画出演まで幅広く活躍しています。今回は、ナリコマの“デジタル営業”を支える仕組みの立ち上げ人・山岡さんに、その原点と挑戦の軌跡を伺いました。
◆インタビューに答えてくれた社員
山岡タケル：コーポレート本部 デジタルマーケティング室 インサイドセールス／2022年中途入社
大学卒業後、コーヒーメーカーの営業を皮切りに、印刷会社、人材派遣、介護SaaS、AI研修など複数業界を経験。営業・マーケティング・セミナー登壇など幅広いスキルを活かし、2022年にナリコマへ入社。現在は、インサイドセールスの立ち上げ、動画出演、SNS発信、集客コンテンツ設計など“営業DX”の要となる存在として活躍中。
趣味：音楽と珈琲。元バンドマン（ベーシスト）で、FM８０２に自身の楽曲が流れたことも。お気に入りカフェにはGoogle Mapにピンを立てている。
仕事のモットー：誠実であること。“売る”ではなく課題解決に伴走。課題解決につながらないなら売らないスタンス。
異色のキャリア、ナリコマ入社までの道のり
――自己紹介とこれまでのキャリアについて教えてください。
はい、今で6社目です。最初はコーヒーメーカーで営業をしていました。その後、バンド活動をしながらフリーターを経験し、印刷会社、人材派遣会社、介護SaaS、AI研修会社と渡り歩いてきました。営業中心のキャリアですが、途中からマーケティングにも関わるようになり、セミナー登壇や記事作成も経験しました。
――ナリコマへの転職理由は？
転職のきっかけは、エージェントさんから紹介されたことです。正直に言うと、最初はナリコマの社名も知りませんでした。でも、求人票に書かれていた「営業DX」「デジタル営業企画」といったワードを見て、“これは面白そうだ”と直感的に惹かれたんです。
私自身、これまで営業職を中心にキャリアを築いてきたものの、「もっと仕組みで営業を支える仕事がしたい」「人が頑張るだけじゃなく、仕組みとデジタルで成果を出せる環境をつくりたい」と思っていて。ナリコマの求人は、まさにその理想に近いと感じました。
「インサイドセールスを1人で立ち上げる」というミッション
――入社時のミッションは？
「インサイドセールスの立ち上げ」でした。ただ、面接時に少し話に出た程度で、実際に1人で担当すると知ったときは正直驚きました。インサイドセールスはむしろ苦手意識があった分野だったので…。
――インサイドセールスの立ち上げ期、大変だったことを教えてください。
とにかく「1人で新しい仕組みを立ち上げる」ことが想像以上に難しかったです。過去にもスタートアップ的な環境は経験していましたが、ナリコマのように社員数1,000人規模の会社で、新しい取り組みを始めるのはまったく別物でした。
特に苦労したのは、スピード感のギャップと社内理解の壁ですね。小規模組織だと、思いついたらすぐ行動して結果が見えるという感覚がありましたが、ナリコマでは関係者も多く、調整や合意形成に時間がかかります。加えて、インサイドセールスという概念自体が初めての方も多く、「メリットがあるからやりましょう」と説明しても、なかなか納得を得られないこともありました。
――そのような状況をどう打開したのですか？
最も効果があったのは、実際に現地へ行き、顔を合わせて話すことでした。
最初は、チャットやガルーン（社内グループウェア）中心でやり取りしていたんですが、どうしても言葉だけでは温度感が伝わりにくい。問い合わせの処理方法を巡ってトラブルになったこともありましたが、現地のオフィスに足を運んで、会議に参加して、そのまま飲みに行って直接コミュニケーションを取ったんです。すると「画面越しで怖そうだった人が、こんなにフラットで話しやすい人だったんだ」と分かるんですよね（笑）。1回会うだけで、関係性がガラッと変わる。そこから仕事の進め方もスムーズになりました。私自身、元々ノミニケーションを積極的にするタイプではありませんでしたが、この体験を通して、“対面の力”を心底実感しました。対外的にはデジタル、でも社内では対面がいちばんですね。
「前に出ることで“温かい問い合わせ”が増える」
――YouTube出演などの外向け発信は、どのように始まったのですか？
前職で介護事業者向けのセミナーを担当していた経験があり、「登壇や発信で親近感を持ってもらう」ことの効果を実感していました。その経験から、動画を通じて社外にも情報発信（ナリコマ タケルの医療・介護チャンネル）を始めました。最初は慣れない部分もありましたが、動画を見て問い合わせしてくださる方から「YouTubeの人ですよね」と言われることが増え、そこからの商談がとてもスムーズに進むようになったんです。「誰か分かる人」に問い合わせる安心感ってすごく強いと感じました。
求めるのは「仕組み」を設計できる人
――現在、インサイドセールスの採用も進めているそうですが、どんな人を求めていますか？
一言で言えば、「仕組みを設計できる人」ですね。
たとえば「このリードにはこういう情報を渡して育てよう」「このKPIを設計して育成しよう」といったように、戦略的にナーチャリングを考えられる人。単にツールを使えるというだけでなく、「なぜその手段を選ぶのか」という視点を持ってほしいです。
――MA（マーケティングオートメーション）経験者であればOKではない？
MA経験があることは歓迎ですが、“そのまま持ち込む”だけでは通用しないと思います。ナリコマの営業文化や商材理解が必要ですし、柔軟に適応・アレンジできる力が問われます。
――スキル以外で重視していることは？
「柔軟性」と「挑戦したい気持ち」が大事ですね。
動画に出たり、セミナーに登壇したりと、業務範囲は広いです。全部をやれとは言いませんが、「ちょっと興味あるかも」と前向きに言える人がいい。あとは、“営業さんの気持ちが分かる”ことも重要です。足で稼ぐ営業も理解している人のほうが、現場との連携もうまくいきやすいと思います。
山岡さんが描く“営業を楽にする世界”
――今後のビジョンを教えてください。
最終的には、問い合わせだけで営業が完結する世界をつくりたいです。
「テレアポをしなくても、自然と商談が生まれる状態」。それが理想です。そのためには、集客→ナーチャリング→問い合わせの設計を仕組み化することが必要です。私はその入口として「前に出て露出する」役割を担っていますが、次はそこに流れ込んできたリードを育ててくれる“仕組みづくりができる人”が必要なんです。
最後に。これから応募を考えている方へ
――ナリコマで働く魅力とは？
一番の魅力は、「まだ完成していないからこそ、自分で仕組みをつくれること」だと思います。
大手企業のように何もかも整っているわけではありません。でもだからこそ、自分のアイデアや工夫がそのまま仕事になるし、「これやってみたいです」と手を挙げれば、任せてもらえる環境があります。僕自身、インサイドセールスを1人で立ち上げて、動画に出て、セミナーも登壇して…と、まさかここまでやるとは思っていませんでした（笑）。でも、「全部やる」のではなくて、「どれをやるか」を自分で選べるのが面白いところです。
自分の強みを活かしながら、新しい仕組みを作りたい人。変化を楽しめる人。
そんな方にとって、ナリコマはすごく面白い職場だと思います。
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