28年目の“逃げないリーダー”――小石原支店長が貫く『契約後こそが本番』営業と人づくり
今回は、ナリコマで営業の最前線を長年走り続け、現在は支店長として組織を率いる小石原支店長にインタビュー！
入社から28年目を迎えるベテランとして、ナリコマの成長を間近で見守ってきた方です。自らの挫折を乗り越えながら培った営業スタイル、そして部下育成に込める想い、ナリコマの強みや理念について聞きました。
◆インタビューに答えてくれた社員
小石原 博：営業統括本部 北近畿/南近畿支店 支店長 （新規営業担当） ／1998年新卒入社
新卒採用が始まった年にナリコマへ新卒1番目で入社。大阪・岡山・兵庫・東海・九州と様々な地域で長年にわたり営業の最前線を走り続け、40歳で営業部長（現在の支店長）を経験。入社から28年目を迎えるベテランとして支店を率いている。
仕事のモットー：「逃げない」「課題に本気で向き合う」
28年の現場経験が生んだ“営業の軌跡”
——これまでのキャリアについて教えてください。
1998年4月、ナリコマが新卒採用を始めた年に入社しました。最初は大阪での営業、そこから岡山1年、兵庫15年半、東海3年、九州3年…と様々な地域を経験しました。特に兵庫県は長く在籍していて、市場のことはかなり詳しいです。40歳で初めて営業部長（現在の支店長）を任され、それ以来、支店を率いています。
——長年の経験から、営業スタイルの変化をどう感じますか？
私が駆け出しの頃は、今のようなシステムが無くいわゆる他社と「何で差別化するか」という時代でした。当時は「人」を通じてナリコマという会社を知ってもらう、というのが大前提でお客さまに信頼してもらうために、入り込んでいく必要がありました。
ナリコマの営業は、物売りじゃないんです。コンサルティング営業という位置づけです。大事なのは、まずはお客さまが言いにくい「課題」や「困っていること」を引き出すこと。これが最初の営業の大事なことです。どんなにナリコマの商品が良くても、これができないと難しい。商品説明だけでは決まりません。お客さまの抱えている課題が、3年、5年、10年先にどういう見通しであるのか、というところまで語って提案しきる。これが重要です。たとえ今回の提案がダメだったとしても、しっかり課題に向き合って提案しきれていれば、数年後にまた問い合わせがあった時に決まることがある。そういうもんです。
逃げないと決めた、その日から始まった再出発
——特に印象的だった挫折経験はありますか？
最初の頃は挫折ばっかりでしたね。なかなか営業の成果が出なくて、精神的には相当辛かったです。お客さまから課題解決の宿題をもらっても、当時は解決する術も分からない。上長への報告も曖昧。結果、お客さまへのレスポンスが遅れて放置状態になり、解約になったことが3〜4件ありました。あの頃は、逃げていましたね。
そんな時「今度解約施設を出したら俺はもうやめよう」と、腹をくくったことがありました。「俺は絶対逃げない、今からは」と決めたんです。もう一つ大きな経験は、兵庫県の北部にあるポツンと一軒だけある施設を担当していたときです。当時は営業が施設のヘルプとして入ることも多々ありました。遠方で、周りからの応援も厳しく、片道1時間半かけて足しげく通いました。現場のことも何も知らなかったのですが、この経験を通じて現場を知るようになりました。現場を知ることは、営業にとって非常に大事だと、その時に強く感じました。遠回りだったかもしれませんが、この経験が今の自信に繋がっています。
本当の成果は契約後にこそある、若手を伸ばす支店長の視点
——部下を育成する上で、どんなことを意識していますか？
部下が達成感を味わえる経験を積めるか、そこを一番に考えています。営業は契約を取るだけではなく、契約してからが本番。そこから本当のお付き合いが始まることを体感してほしいですね。また「先入観を持たないでほしい」とよく言っています。固定観念やバイアスを外し、まずはフラットな状態で話を聞くことを心がけてほしいと思います。
——ナリコマの営業で活躍する人に共通していることは？
共通しているのは、やはりコンサルティング営業ができている、つまり、お客さまの話をしっかり聞いて課題を抽出できることです。
あとは、レスポンスが早いこと。お客さまから宿題をもらったら、とにかく早い。今日できることは今する、これです。これは営業にとってむちゃくちゃ大事です。そして、巻き込み力があること。上司や社内の他部署をうまく頼って進められる人は伸びます。
内製化と部署連携が支える“生きる喜び”を届ける想い
——ナリコマの強みについて教えてください。
ナリコマの信念、そして揺るぎない理念は「お食事を通じてご高齢者の皆さまに生きる喜びを」です。会社はこの理念を貫くために、ずっと変わり続けてきています。当時は「レトルトだなんだ」と言われていたチルド商品でも、ナリコマブランドの商品を作るんだ、という会長の信念のもと、製造に相当注力してきました。最初はやはり苦労も多かったですが、そこをブレずにやってきた。ナリコマの強みは、システムも商品も内製であるということです。他社さんは食品メーカーと提携することが多いですが、ナリコマは自社で全て開発・製造している。これは強いです。負けないシステムと商品力を持っています。
また、1996年に院外調理が可能になった法律改正後にすぐ着手するなど、会長の先見の明、行動力は本当にすごいです。35年の歴史の中で、セントラルキッチンの方法を見出し、普通食だけでなくミキサー食、ソフト食、ゼリー食と介護食のラインナップを拡充してきました。
そして何よりナリコマは営業だけが偉いのではなく、製造本部、商品開発、システム部門など、全部署が息を合わせて連携していることが強みです。自分の部署だけ良ければいいという考えではダメで、お互いの部署を尊重し、会社の理念達成のために協力していく。これがナリコマの文化です。
——最後に、「こんな人と一緒に働きたい」というイメージは？
熱意と信念を持って、お客さまや仲間としっかり向き合える人なら、どんな方でも活躍できると思います。ナリコマは部署間の連携を重視していますから、広い視野で「会社の理念達成」に貢献できる方と働きたいですね。
【編集後記】
お話を聞く中で仕事への熱い想い、そしてナリコマという会社への深い愛情を強く感じました。特に、入社初期の苦い経験から「絶対逃げない」と腹をくくり、現場を知るために遠方の施設へ通い続けたエピソードは、胸を打つものがありました。挫折を乗り越え、それを力に変えてきた経験があるからこそ、部下育成にも熱心に取り組んでいらっしゃるのだと感じました。
「お食事を通じてご高齢者の皆さまに生きる喜びを」という理念のもと、内製化による商品・システムの強み、そして部署間の連携を大切にするナリコマ。
熱意と信念を武器に、人と向き合って仕事がしたい——そんなあなたにとって、ここは大きく飛躍できる場所かもしれません。
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