「営業＝押し売り」だと思ってない？「敵を感じさせない」才能の後輩と、それを伸ばす課長の対談
高齢化社会の食インフラを支えるナリコマにおいて、最前線で戦い続ける営業部門。 今回は、かつて「楽に稼げる」と思って入社し、現実の厳しさを乗り越えて全国No.1に上り詰めた中野課長（2014年新卒入社）と、入社3年目にして驚異的な達成率を叩き出す若きエース・Aさん（2023年新卒入社）の対談。 タイプの違う二人が語る、営業のリアルと「働くこと」への本音に迫ります。
◆インタビューに答えてくれた社員
中野 貴徳：営業統括本部 九州支店 営業一課 課長 ／2014年新卒入社
当初は「楽に売れる・稼げる」という動機で入社するも、現場の泥臭さに直面し意識を改革。その後、自身のライフプランと向き合うことで覚醒し、プレイヤーとして全国No.1の営業実績を残す。ロジカルかつ情熱的なマネジメントで、部下の「3年後・5年後のキャリア」に本気で伴走する頼れるリーダー。
Aさん：営業統括本部 九州支店 営業一課 ／2023年新卒入社
就職活動時は「営業は自分とは真逆の世界」と感じていたが、ナリコマの社会的意義に惹かれ挑戦を決意。 ガツガツしない「傾聴スタイル」と、天性の「敵を感じさせないキャラクター」を武器に、難易度の高い理事長クラスとの商談を次々と獲得。入社3年目で目標達成率約170%を叩き出した、社内きっての愛されエース。
「楽勝」だと思った入社、「真逆」に挑んだ入社。
—— まずは入社のきっかけから。中野さんは食品営業志望だったそうですが、なぜナリコマへ？
中野： 正直に言うと、当時はかなり安易な考えでしたね（笑）。 食品系の営業で探しているときにたまたまナリコマを見つけて。「食品」の中に「医療福祉の給食」という分野があることを初めて知ったんです。 当時は知識ゼロの文系学生でしたが、世の中はすでに高齢化社会。「これ、絶対にニーズあるやん」「稼げるぞ、伸びるぞ」と。直感的に「売れる！」と思って入社を決めました。
—— Aさんはどうでしたか？
A： 私は営業職に対して「自分とは真反対の世界だな」と思っていました。営業って、すごく話が上手で、キラキラした魅力的な人がやるイメージがあったので。 でも、就活をする中で「やっぱり挑戦してみたい」という気持ちが強くなって。そんな時にナリコマの話を聞いて、ただモノを売って終わりじゃなく、「人生最後のお食事をより良いものにする」という仕事の深さに惹かれたんです。「かっこいい仕事だな」って、素直に思いましたね。
—— 実際に入ってみて、ギャップはありましたか？
中野： ありました、ありました（笑）。 まず、「売れるぞ」と思ってたのに全然売れないという現実。それに、入社直後の「厨房研修」が想像以上にハードで…。居酒屋バイトの延長くらいに思っていたら、朝は早いし、力仕事だし、パートのおばちゃんには怒られるし。「あれ？ めっちゃ泥臭いやん」「これ体育会系やん」って（笑）。
A： 私は逆に、「社会人はもっと怒鳴り散らされるものだ」と覚悟して入ったので（笑）。 実際は先輩たちが温かく迎えてくれて、ネガティブなギャップは全くなかったですね。おかげさまで今日まで頑張れてこれたなと思います。
転機は「ライフプラン」の直視。「ガキを卒業します」と誓った日。
—— 中野さんといえば、プレイヤー時代に全国ナンバーワンの実績を残し、この春に課長へ昇進されました。キャリアの転機はどこだったんでしょう？
中野： 一番大きかったのは、主任に上がる前ですね。当時の上司である安田支店長（現：戦略企画室部長）から、徹底的に「ライフプランの話」をされたんです。
—— ライフプランの話、ですか？
中野： そうです。「じいちゃんばあちゃんになった時にどういう生活したい？」って聞かれて。家族構成は？ 車は？ 家は？ と深掘りされるんです。 で、その理想の生活を叶えるために必要なお金を計算していくと、「今のままだと足りないらしいけど、どうする？」という話になる。 「この生活を送りたいなら、ナリコマの賃金テーブルで言うと、ここ（課長クラス）まで上がらないと君の夢は描けないよ」と、突きつけられたんです。
—— なるほど、現実的な数字を見せられたわけですね。
中野： 元々、昇進意欲は低い方だったんです。でも、家族や将来のことを考えると、「結果をだして昇進しないと！」と腹落ちして。「わかりました、やります」とスイッチが入りました。安田さんにうまくモチベーションを利用された形ですが（笑）、あれで意識がガラッと変わりましたね。
—— その後、課長代理に上がる時に「ガキを卒業します」と宣言されたとか。
中野： はい、言いましたね（笑）。 昇格前の面談で、「今日この日をもって、僕はもうガキを卒業します」と宣言しました。 それまでは自分の「好き嫌い」や「個人的な要望」ばかり言っていたんですが、これからは「会社のためにどうするのか」「全体論でどう動くべきか」を主語にする。課長代理として組織に関わっていく覚悟を決めた瞬間でした。
「3年後、5年後の自分」を描く、中野流マネジメント。
—— 現在は部下を持つ立場ですが、育成で大切にしていることは？
中野： 大前提として「自分がされて嫌だったことはしない」です。 僕自身、全体像が見えないまま「とりあえずこれやって」と単発で仕事を振られるのがすごく嫌だったんです。だからAさんたちにも、必ず「3年後、5年後、10年後」という全体図から話をするようにしています。「君のキャリアのこの部分のために、今この宿題を出しているんだよ」と、意図を明確にする。
—— Aさんは、その指導を受けてどう感じていますか？
A： すごくありがたいです。私はどうしても目の前のことに必死になってしまうタイプなので…。 中野さんが一緒に人生の絵を描いてくれて、「そのために今これが必要」と示してくれるので、迷わずに進めます。最近は「もし後輩ができたら、どう伝える？」と、再現性を意識した指導もいただいていて、視座が上がってきたなと感じます。
中野： マネジメントにおいて私情は不要だと思っているので、業務は淡々とロジカルに進めます。言ったことは全てメモに残して、言動に「筋」を通す。僕がブレたら、彼女たちが一番やりづらいですからね。
ギラギラしない最強の武器。「嫌われない」という才能。
—— 中野さんから見て、Aさんの「営業としての強み」はどこにありますか？
中野： 彼女の強みは「嫌われないスキル」と「決裁者に会える確率の高さ」ですね。 僕みたいなギラギラした営業が行くと、「うわ、営業来た。今日はいいです」って断られがちなんですけど（笑）、Aさんだと不思議と理事長クラスの方に会えたりするんです。飛び込みで理事長に会える確率なんて、普通は0.何パーセントの世界ですよ？
—— それはすごい！ 何が違うんでしょうか？
中野： 敵を感じさせないキャラクターなんですよね。 営業の基本である「物を売ることを考えるな（＝助けに来ました、という姿勢）」が、彼女はナチュラルにできている。これを戦略的にコントロールできるようになれば、もっと懐に入り込める新しいスタイルの営業になると思います。
—— Aさんご自身は、何か意識していることはありますか？
A： そうですね…意識しているのは「まず話を聞こう」という姿勢でしょうか。 いきなり商品の説明をするんじゃなくて、「今どういう状況か教えてください」「他施設さんではこんなお困りごとを聞くんですが、どうですか？」と、相手の状況に耳を傾けることから始めるようにしています。
—— 入社3年目で達成率169.8%という数字も驚異的ですが、印象に残っているお客様は？
A：初めてご契約いただいたお客様ですね。1年目の冬、セミナー集客のために飛び込みで訪問した施設で、「いつでも顔を出していいよ」と言ってくださった方を2、3回訪問させていただいて。結果的にセミナーに来てくださり、急遽委託業者の撤退が決まったタイミングで導入いただけることになりました。 何度も足を運んで関係性を積み重ねることの意味を実感できて、本当に嬉しかったです。
新卒たちの「憧れの兄ちゃん」でありたい。
—— これからの目標を教えてください。
中野： 僕自身も新卒入社ですが、今は営業メンバーの中に新卒入社が20人ほどいます。 僕が若手の頃は、明確なキャリアパスや目標が見えにくい時期もありました。だからこそ、今の新卒たちが「ナリコマならいける」「この人からまだ学びたい」と思えるような環境を作りたい。 彼らにとっての「憧れ」のような、頼れる兄ちゃんのような存在を目指していきたいですね。
—— Aさんはどうですか？
A： 昨年度の数字は、周りの方にいただいた案件や紹介に助けられた部分が大きかったと思っています。だから今後は、さらに自分の提案をきっかけにご縁をいただけるお客様を増やしていきたいです。ご導入いただいたお客様が、他のお困りの施設様や病院様に紹介したいと思っていただけるような関係性の構築やご提案ができるようになることが目標です。
—— 最後に、お二人は、どんな人と一緒に働きたいですか？
中野： 向上心がある人ですね。成功しても失敗してもいい。そこに自分なりの工夫や熱意があるかどうかが大事です。熱意のない仕事は見ていて面白くないし、その人である意味がないですから。
A： 私は、楽しく前向きに仕事ができる人です。困った時や大変な時に前向きに「じゃあどうしたら良くなるか？」を一緒に考えていただける方と、ぜひ一緒に働きたいですね！
編集後記（九州エリア担当より）
「ガキを卒業する」という覚悟と、「嫌われない」という天性の武器。 アプローチは違えど、二人に共通しているのは「相手（顧客や会社）のために何ができるか」を徹底して考えている点でした。ナリコマの営業には、マニュアル通りの正解はありません。だからこそ、自分なりの色で勝負できる面白さがあるのだと感じました。
ナリコマグループ九州エリアの求人はこちら
男女比や年齢比など働く環境がわかる九州エリアページはこちら
関連リンク
